Venda Directa, Marketing de Rede e Esquema em Pirâmide

Como a New Way se auto-intitula de empresa de Marketing de Rede (ou Marketing Multinível), resolvi escrever um artigo simples (embora um pouco extenso) a explicar os fundamentos dessa expressão e, pelo caminho, aproveitar para mostrar o perigo maior que se esconde por dertás de tais sistemas: o encobrimento propositado de um Esquema em Pirâmide e a lavagem pública de imagem com o intuito de esconder uma ilegalidade.

2 + 2 = 5

O que é a Venda Directa e o que é o Marketing Multinível?

nota: traduções para português colocadas abaixo, partes a bold evidenciadas por mim.

A FeDSA (Federation of European Direct Selling Associations), numa página dedicada ao assunto, diz o seguinte:

"Direct selling is the marketing of consumer goods and services directly to consumers on a person-to-person basis, generally in their home or the home of others, at their workplace and other places away from permanent retail locations. Direct selling typically occurs through explanation or demonstration by salespeople referred to as direct sellers.

Direct selling provides important benefits to individuals who desire an opportunity to earn an income and build a business of their own. Also to consumers who enjoy an alternative to busy shopping centres and expensive and stressed transportation.

Consumers benefit from direct selling because of the convenience and service it provides, including personal demonstration and explanation of the products, home delivery, and the added value of a right of return guarantee that often exceed the legal requirements. Moreover, direct selling provides a channel of distribution for companies with innovative or distinctive products not readily available in the retail stores or who cannot afford to compete with the huge advertising and promotional costs associated with gaining space in a retail store. Direct selling enhances the retail distribution infrastructure of the economy and serves consumers with convenient source of quality products.

Direct selling offers an alternative to traditional employment for those who desire a flexible income earning opportunity to supplement their household income. In many cases, direct selling opportunities develop into a fulfilling career for those who achieve success and choose to pursue their independent business on a full time basis. The cost for an individual to start an independent business is typically very low. Usually, a modest priced sales kit is all that is required to get started and there is little or no inventory holding or other cash commitments to impede progress. This stands in sharp contrast to other high up front cost opportunities which represent great risk to the potential independent business person.
Multi level marketing is a growing form of direct selling. Whilst this type of business can support various methods of selling the product, the term " multi level marketing" describes the method of remuneration to direct sellers as they market and distribute products and services to the consumer. These direct sellers may receive remuneration based on their own sales of goods and services to consumers, and from the sales to consumers generated by their network of other independent direct sellers who have been recruited and trained in the business.

Direct selling should not be confused with other terms such as " direct marketing" or "distance selling " which may be described as an interactive system of marketing that uses one or more advertising media to effect a measurable response and/or transaction at any location with the activity stored on a database. Although some direct selling companies may use some of these tactics occasionally, the primary difference in direct selling is the face- to-face presentation/demonstration that is always the main aspect of the direct selling relationship. "


"Venda Directa" é o marketing de produtos e serviços de consumo feito directamente ao consumidor numa base de pessoa-para-pessoa, geralmente em casa desse consumidor ou na casa de outros consumidores, no seu local de trabalho e noutros lugares afastados de locias de retalho permanentes.

A "Venda Directa" ocorre tipicamente através da explicação e demonstração feitas por vendedores/distribuidores referenciados como "vendedores directos". A "Venda Directa" providencia importantes benefícios a indivíduos que desejam ter a oportunidade de ganhar uma receita e terem um negócio próprio. Providencia também benefícios a consumidores que prefiram alternativas a shopping centers apinhados e deslocações dispendiosas e stressantes.

O consumidores beneficiam da "Venda Directa" por causa da conveniência e dos serviços que disponibiliza, incluindo demonstrações pessoais e explicações acerca dos produtos, entrega ao domicílio, e o valor acrescentado da garantia do direito à devolução que normalmente excedem o exigido por lei. Mais, a "Venda Directa" providencia um canal de distribuição para companhias com produtos inovadores e diferenciados que não estejam à venda nos canais a retalho ou que não tenham possibilidades competir com os elevados custos de promoção associados com o "ganhar de espaço" numa loja a retalho. A "Venda Directa" melhora a infraestrutura de ditribuição a retalho da Economia e serve os consumidores com uma fonte conveniente de produtos de qualidade.

A "Venda Directa" oferece uma alternativa ao emprego tradicional para aqueles que desejam a flexibilidade de uma oportunidade de receita suplementar. Em muitos casos, as oportunidades gerada pela "Venda Directa" originam uma carreira enriquecedora àqueles que atingem o sucesso e escolhem fazer deste negócio independente a sua fonte principal de rendimento. O custo para um indivíduo começar um negócio independente deste género é normalmente muito baixo. Geralmente, um kit de vendedor barato é tudo quanto é necessário para começar um negócio e há pouca ou nenhuma necessidade de manter um stock ou outras forma de comprometimento económico que impeçam o progresso do negócio . Isto evidencia o acentuado contraste em relação a outras oportunidades que exigem um elevado investimento inicial e que representam um risco elevado para o potencial empreendedor individual.

O "Marketing Multinível" é um forma de "Venda Directa" que está a crescer. Enquanto este tipo de negócio (a "Venda Directa") suporta vários métodos de vender um produto, o termo "Marketing Multi-Nível" descreve o método de remuneração dos vendedores directos quando promovem e vendem produtos e serviços ao consumidor, e pelas vendas a consumidores gerados pela sua cadeia de outros vendedores directos independentes que tenham sido recrutados e treinados no negócio.

A "Venda Directa" não deve ser confundida com outros termos tais como "Marketing Directo" ou "Venda à distância", que pode ser descrito como um sistema interactivo de marketing que usa um ou mais meios de média para gerar um resposta avaliável e/ou uma transacção a partir de qualquer localização com a actividade aramazenada numa base de dados. Apesar de algumas companhias de "Venda Directa" usarem ocasionalmente estas técnicas, a diferença principal na "Venda Directa" reside na apresentação/demonstração passoa-para-pessoa como aspecto principal no relacionamento comercial."

---

Segundo a DSA (Direct Selling Association - americana):


"What is direct selling?
Direct selling is defined as the sale of a consumer product or service, person-to-person, away from a fixed retail location. "

O que é a "Venda Directa"? A "Venda Directa" é definida como a venda de um produto ou serviço de consumo, de pessoa-para-pessoa, longe dos locais fixos de venda a retalho.

Q. What is the difference between direct selling and multilevel marketing?
A. Direct selling refers to a distribution method, whereas multilevel marketing refers more specifically to a type of compensation plan found in direct selling. A direct selling company that offers a multilevel compensation plan pays its representatives/distributors based not only on one's own product sales, but on the product sales of one's "downline" (the people a representative/distributor has brought into the business, and, in turn, the people they have brought into the business).

"Qual é a diferença entre "Venda Directa" e "Marketing Multinível?" "Venda Directa" refere-se ao método de distribuição, enquanto Marketing Multinível se refere especificamente ao tipo de plano de compensações encontrado na "Venda Directa". Uma companhia que ofereça um plano de compensações Multinível paga aos seus representantes/ditribuidores baseando-se não só nas suas próprias vendas de produtos, mas também nas vendas de produtos do seu "downline" (as pessoas que esse representante/distribuidor traga para a companhia, e , por sua vez, as pessoas que essas pessoas tragam também para a companhia)"

---

A New Way, em resposta a uma das minhas cartas inquisidoras, respondeu a certa altura o seguinte: "Sendo o senhor (Pedro Menard, eu) um anti markenting de rede."

Em contra-resposta a esta acusação injusta, imprópria, e sem qualquer suporte lógico (suponho que a New Way tenha baseado esta afirmação no meu blog sobre a Agel), tenho a afirmar que não tenho absolutamente nada contra o Marketing Multinível, ou de Marketing de Rede, desde que ele seja promovido segundo os moldes acima descritos pela FEDSA e pela DSA. Até apoio sem restrições qualquer empresa que funcione segundo tais critérios e códigos de conduta. Contudo, tenho algo contra Esquemas em Pirâmide disfarçados de sistemas Multinível (uma vez que me tentaram recrutar para a Agel na base do "recrutas mais uns tantos, pagas a tua dívida, e ainda podes ficar rico daqui a uns meses sem teres de fazer mais nada").

---

O que é um "Esquema em Pirâmide"?

Um Esquema em Pirâmide assenta nas seguintes características:

1 - Há uma troca de dinheiro entre um promotor e um interessado - o interessado paga para pertencer a um "negócio" (seja por conta da compra de produtos, seja por conta da compra de serviços, seja por conta de nada em concreto, não faz diferença - o que interessa é a "oportunidade" de explorar uma rede/negócio).

2 - O interessado, agora membro participante no esquema, pode recuperar o dinheiro investido através do recrutamento de outras pessoas. Os novos membros pagam também ao promotor para entrarem no "negócio" e o interessado que os recrutou recebe dinheiro por conta desse recrutamento. Quantos mais membros ele trouxer para a rede, mais comissões recebe e, consequentemente, mais hipóteses tem de recuperar o investimento. A motivação principal para cada membro é conseguir subir acima da linha de prejuizo, e a partir desse momento qualquer nova entrada é lucro limpo.

3 - A rede expande-se sempre na base do "1 para n". Um membro pode recrutar n novos membros, cada um deles por sua vez pode recrutar outros n novos membros, e assim sucessivamente - até ao infinito (sendo que "infinito", nesta situação, significa o muito concreto finito da saturação de mercado). Esquematizando este processo no papel, ficamos com um desnho parecido com uma pirâmide, e daí possivelmente a origem da expressão. Algumas contas rápidas dão para entender que 66% a 99% dos inscritos, conforme a estrutura do esquema, nunca vão ganhar dinheiro nenhum. A maioria perde sempre dinheiro - é uma certeza matemática.

Em resumo simples: uma pirâmide é uma rede para a qual uma pessoa entra de livre vontade e se coloca numa situação inicial de prejuizo. Para recuperar o dinheiro investido, a única hipótese viável/atractiva é recrutar outras pessoas para a rede.

A Amway, a maior empresa de Vendas Directas do mundo (e também a mais criticada de todas), tem, no site em português, o seguinte quadro comparativo:

Venda Directa	Esquema de Pirâmide
Oferecem produtos vendáveis.	Não oferecem produtos comercialmente viáveis para venda.
Os lucros são obtidos da venda de produtos.	Os lucros são calculados pelo número de novos participantes, independentemente se vendem produtos ou não.
Baixo investimento inicial.	Frequentemente, requer um grande investimento inicial e obriga os participantes a ter um grande stock de produtos.
Oportunidade de negócio a longo prazo.	Frequentemente, desaparecem após alguns meses.
Protecção dos direitos dos consumidores, tal como o direito ao cancelamento do contrato ou de uma encomenda.	Nenhuma satisfação de garantia ou direito de cancelamento de contrato.

A legislação Portuguesa contempla este tipo de ilegalidade em dois Decretos-Lei distintos:

Decreto-Lei n.º 143/2001. de 26 de Abril

(...)

Artigo 27.º
Vendas «em cadeia», «em pirâmide» ou de «bola de neve»

1 - É proibido organizar vendas pelo procedimento denominado «em cadeia», «em pirâmide» ou de «bola de neve», bem como participar na sua promoção.

2 - Para efeitos do disposto no número anterior, considera-se venda «em cadeia», «em pirâmide» ou de «bola de neve» o procedimento que consiste em oferecer ao consumidor determinados bens ou serviços fazendo depender o valor de uma prometida redução do seu preço ou a sua gratuitidade do número de clientes ou do volume de vendas que, por sua vez, aquele consiga obter, directa ou indirectamente, para o fornecedor, vendedor, organizador ou terceiro.

Decreto-Lei n.º 57/2008 de 26 de Março

(...)

Artigo 8.º

Acções consideradas enganosas em qualquer circunstância

São consideradas enganosas, em qualquer circunstância, as seguintes práticas comerciais:

(...)

r) Criar, explorar ou promover um sistema de promoção em pirâmide em que o consumidor dá a sua própria contribuição em troca da possibilidade de receber uma contrapartida que decorra essencialmente da entrada de outros consumidores no sistema;

(...)

---

O que faz a New Way para promover/expandir a sua rede de associados

(clicar para aumentar)

nota: antes de receber uma carta qualquer de um escritório de advogados qualquer a dizer que estes documentos são "internos" à New Way, e que foram publicados sem a devida autorização, fica já aqui uma reposta: considero de interesse público a divulgação dos mesmos uma vez que evidenciam procedimentos de recrutamento em pirâmide e que alertam potenciais interessados para o perigo de aderirem o jogo de "intermediação". Como tal, não saem do ar sem uma ordem de tribunal.

---

Acerca destes documentos e métodos de recrutamento, tenho várias coisas a dizer:

1 - Não me parece que a actividade da New Way se enquadre na definição de Marketing Multinível apresentado pela FeDSA e pela DSA. Antes pelo contrário, parece-me que não tem nada a ver uma coisa com a outra. Basta pensar que os membros/sócios da New Way não têm um negócio próprio, e não vendem nada a terceiros - nem sequer têm nenhum produto ou serviço disponível para o fazer... O que fazem é atrair pessoas para que a New Way lhes possa vender os seus descontos e vantagens.

Para mais, porque será que a New Way não está incrita no Instituto Português de Venda Directa (e que corresponde, grosso modo, à subsidiária portuguesa da FeDSA)?

2 - Parece-me que a New Way se encontra em violação flagrante dos dois Decretos-Lei portugueses que regulamentam as "vendas ao domicílio" e as "prácticas comerciais leais", embora se tente colocar a salvo do seu âmbito ao inscrever os seus sócios como "intermediários", ao abrigo de um contrato que não é de "consumo", por assim dizer. Chama-se a isto contornar a lei. De facto, cada sócio da New Way que recrute outros sócios, ganha dinheiro com o acto, obtendo um efeito de desconto (indirecto) na sua própria inscrição (violação do Decreto-lei 143/2001). E de facto, uma vez que as contribuições dos sócios da New Way se resumem unica e exlcusivamente a convencer amigos e conhecidos a comparecerem numa apresentação da empresa (sem lhes dizerem ao que vão), e que daí podem resultar contrapartidas de recrutamento, estão a promover um esquema em pirâmide (Decreto-lei 57/2008). Tudo isto organizado pela New Way.

3 - No caso de existirem de facto dois contratos feitos com os sócios, parece-me que o de "intermediação" é apenas um pretexto para: a) esconder o óbvio (que há um esquema em pirâmide a trabalhar como pano de fundo) e b) justificar a cobrança de uma verba não reembolsável (por conta de uma suposta formação, que valerá 500€ +IVA). Basta pensar que nenhum sócio necessita de ter esse contrato para poder receber comissões da New Way - apenas tem de se registar como trabalhador independente e fazer de "comissionista". É um contrato que é uma farsa.

4 - Quando é referido, nos documentos "internos" acima apresentados, que "O segredo é a alma do negócio", parece-me que a New Way está usar indevidamente um dito social corrente. Tal dito aplica-se, por exemplo, quando há uma fórmula secreta para o fabrico de determinado produto, ou quando há uma inovação tecnológica que permita a uma empresa conseguir vantagens competitivas em relação à concorrência. NUNCA quando é para esconder o nome e o propósito de determinada firma, apenas por algumas horas ou dias, até que seja feita uma tentativa de recrutamento com ajuda de factores psicológicos externos. Tal prática parece-me ser, com dizia alguém, moralmente censurável. No mínimo.

5 - O último documento acima reproduzido representa o que de mais reles e disforme existe no mundo comercial actual. Divulgar secretamente os dados particulares de pessoas que conhecemos a uma empresa (seja ela qual for) , incluindo a sua situação económica, é um acto de traição e de rebaixamento sem parelelo. Se um amigo seu lhe fizesse isso pelas costas, sem lhe perguntar nada, como se sentiria?