Como identificar um Esquema em Pirâmide

Considerando que as leis que focam o tema "Esquemas em Pirâmide" são objectivamente muito subjectivas, difíceis de aplicar a determinadas situações, impossíveis de aplicar noutras (pensem no "jogo da bolha"), pouco ou nada abrangentes nas suas determinações, e que ainda por cima variam de país para país e de estado para estado (no caso dos Estados Unidos, por exemplo), serve esta mensagem para apresentar alguns indícios que permitem distinguir um Esquema em Pirâmide, esteja ele disfarçado ou não.

Este artigo terá uma conotação sobretudo genérica, sem qualquer intenção de ajustá-lo propositadamente à New Way, mas serão erguidas pontes para o caso sempre que houver oportunidade para tal. Como verão de seguida, nem sempre a ligação é acertada.

O Marketing Multinível, dadas as suas característica, é, sem qualquer dúvida, o meio mais prático (e talvez o mais usado) para esconder uma falcatrua deste género, colocando o negócio oferecido dentro de limites legais, a salvo de qualquer intervenção por parte das autoridades competentes. É frequente ouvirmos a justificação da longevidade da empresa para garantir que "não é uma pirâmide" - algo do género: "Se já está a funcionar há tantos anos (e em tantos países), como é possível que tu consideres isto um negócio ilícito? Se o fosse, já teria sido sancionado e fechado há muito tempo, não achas?". É um argumento interessante e deveras difícil de rebater (difícil, mas não impossível). Não pretendo enveredar por uma explicação aprofundada sobre esta matéria, mas pretendo indicar alguns alertas que em todo o caso vale a pena ter em conta, antes de se aderir a uma determinada rede ou negócio. Alertas esses que colocam tais negócios suficientemente perto dos esquemas em pirâmide mais clássicos (sem produtos ou serviços) e que garantem taxas de insucesso e fracasso financeiro tão grandes ou maiores que nos seus congéneres (podendo chegar aos 99,9% de perdas considerando o total de inscritos). Para quem pretenda ingressar nestas redes a pensar exclusivamente no dinheiro, o que é certamente o caso da grande maioria de interessados, estes dados são uma fonte importante para tomar uma decisão fundamentada.

Serão reproduzidos alguns trechos de documentos importantes sobre esta matéria e serão fornecidos links para as suas localizações originais. Aconselho sempre a leitura dos documentos originais.

Factores identificativos de um Esquema em Pirâmide

A - Os bónus de recrutamento

Este será talvez o alerta mais simples e mais objectivo a ter em conta quando analisamos uma proposta. Se a entidade promotora da rede oferecer um determinado bónus monetário por trazermos novos aderentes à rede, então é melhor fugir a sete pés da proposta. Os sistemas em pirâmide de recorte mais simples, e de que é exemplo o já famoso "jogo da bolha", baseiam-se única e exclusivamente em transferências de dinheiro baseadas na adesão de novos membros. Todos os outros sistemas piramidais, alguns deles suportados fortemente no conceito de Marketing Multinível, escondem este tipo bónus de recrutamento em supostas comissões pagas por uma primeira compra efectuada pelo novo aderente à rede. Ou seja, em vez de dizerem que um membro da rede ganha um determinado valor monetário por inscrever um novo recruta na rede, o discurso vai no sentido de afirmar que esse membro ganha uma comissão pela compra (obrigatória) que o novo recruta vai fazer em serviços/produtos no momento de adesão. Escusado será dizer que é tudo a mesma coisa, e que a alteração na terminologia utilizada não serve senão para camuflar o mesmo procedimento.

Mas serão todos os bónus de recrutamento uma garantia que uma rede é um Esquema em Pirâmide? Em minha opinião, não. Será pura imbecilidade considerar, por exemplo, as ofertas de empresas como a La Redoute como indícios de piramidagem. Se uma empresa de vendas por catálogo oferece um cheque oferta em compras, ou um determinado produto grátis, a quem trouxer outras pessoas para a rede, essa oferta, para além de ser manifestamente insignificante, não representa qualquer ameaça monetária para o novo recrutado, uma vez que este nunca ficará obrigado a gastar dinheiro - só o fará se e quando estiver interessado em comprar alguma coisa. O bónus não está directa ou indirectamente ligado a tal acção. E a acção da compra em si será equivalente a uma compra qualquer numa loja, sujeita às leis de mercado normais, fora de pressões terceiras.

O perigo inerente a um bónus de recrutamento prende-se com a possibilidade em este significar a maior fatia das contrapartidas oferecidas no negócio, e passar assim a ser a razão principal e o móbil dos membros que se servirem dele. Passará o negócio a não ter qualquer diferença para com um sistema sem produtos ou serviços, uma vez que os que existem são irrelevantes para a condução do mesmo, e servirão, quando muito, para permitir a tentativa de legitimar a oferta ("se tem produtos ou serviços, então é legal."). À conta deste bónus, e através da inscrição de amigos, conhecidos e outros, poderá um membro da rede pagar o custo do seu próprio investimento, sem que isso signifique realmente que acredita na oferta em produtos/serviços que está a promover.

Como consequência, criar-se-á uma rede em expansão exponencial, motivada pela caça ao bónus de recrutamento, e que terá, a determinada altura, quando estiver chegada a saturação de mercado, quando já não se encontrarem mais interessados em aderir ao esquema, um ponto de inflexão. O resultado final será sempre a perda generalizada de dinheiro por parte dos aderentes, a favor de uma pequena minoria de inscritos, que foram os primeiros a aderir ao esquema e que pertencem ao topo da Pirâmide.

Cito de seguida partes de um artigo da Federal Trade Commission que menciona este tipo de prática:

"Avaliando um plano

A FTC sugere que seja usado o senso comum na altura de avaliação de uma oportunidade de Marketing Multinível, e que sejam consideradas estas dicas para tomar uma decisão:

1 - Evitem qualquer plano que inclua comissões para recrutar distribuidores adicionais. Pode bem ser uma pirâmide ilegal.

2 - Cuidado com os planos que sugiram aos novos distribuidores a compra de produtos caros e materiais de marketing. Estes planos podem ser pirâmides disfarçadas.

3 - Cautela com os planos que afirmam que ganharão dinheiro através do crescimento continuado do vosso downline, ou seja, do número de novos distribuidores que recrutem.

4 - Atenção aos planos que afirmam que irão vender produtos milagrosos ou que prometem ganhos extraordinários aos participantes.

5 - Cuidado com os aldrabões - "pessoas chave" pagas pelos promotores do plano para mentirem acerca dos seus ganhos através do plano.

6 - Não paguem nada ou assinem contratos em "eventos promocionais", ou em qualquer outra situação carregada de pressão. Insistam em reservar tempo para tomar uma decisão própria. Falem acerca do assunto com a vossa família, amigos, contabilista ou advogado.

7 - Façam o vosso trabalho de casa. Verifiquem a legitimidade do plano junto das entidades competentes (sugestão do tradutor: Associações de Defesa do Consumidor e autoridades responsáveis pelo assunto) - especialmente quando as afirmações acerca do produto ou dos potenciais ganhos parecem bons demais para serem verdade.

8 - Lembrem-se que não interessa quão bom um produto ou quão sólido um plano de marketing possam ser, pois há que considerar a vossa quota parte em suor e em dinheiro para que o investimento compense."


Assim por alto, e considerando o caso da New Way, saltam à vista seis dos oito pontos mencionados acima: 1, 2, 3, 4, 6 e 7.

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B - As vendas para dentro da Rede

Antes de mais, uma breve explicação: o que são "vendas para dentro da rede" e o que são "vendas para fora da rede". Imaginemos uma empresa de Venda Directa, ou uma que possibilite esta forma de negócio aos seus membros. Imaginemos a Agel, imaginemos a Herbalife, imaginemos a Amway. Em cada um destes casos, os distribuidores pertencentes à rede podem comprar produtos à empresa e vendê-los a retalho a consumidores que não pertencem à rede. Em alternativa, podem inscrever esse consumidores como "cliente preferenciais" e garantir dessa forma que os produtos por eles adquiridos lhes sejam remetidos directamente pela empresa. Em qualquer um dos casos estamos na presença de Vendas Directas - vendas para fora da rede. Em qualquer um dos casos a venda é feita pelo distribuidor e ele ganha uma comissão apenas pela venda- não há o inerente recrutamento do consumidor. Quem compra os produtos, por seu turno, é um consumidor que não tem qualquer interesse em explorar a vertente Multinível ou eventualmente piramidal do negócio, e compra esses produtos apenas porque lhes dá valor. Gasta o seu dinheiro numa troca que considera justa apenas por aquilo que ela encerra em si,

"Vendas para dentro da rede", por seu turno, são aquelas que são feitas por determinada empresa aos próprios distribuidores da rede.

Ao longo dos tempos, uma das maiores discussões em torno da legitimidade dos sistemas Mutlinível centrou-se em torno desta questão. No parecer das autoridades (americanas e europeias), um volume elevado de vendas para dentro da rede eram sinónimo de um Esquema em Pirâmide, porque, entre outras coisas, estas eram demonstrativas da maior vontade em recrutar pessoas por parte dos inscritos na rede, em detrimento da prática comercial da venda a retalho. Numa rede com pouca expressão de vendas "para fora", o que temos é um sistema fechado, em que o dinheiro circula das hierarquias de baixo - as últimas a serem recrutadas e as que representam a maior fatia de inscritos - para as camadas de cima. Não há dinheiro vindo do exterior. Conclusão: a maior parte perde dinheiro. Tal como acontece num esquema em pirâmide.

É famosa e historicamente relevante uma decisão tomada em tribunal, em 1979, num caso que opôs a FTC contra a Amway, e que pavimentou as bases para o florescimento e expansão do Marketing Multinível nos Estados Unidos desde então. Nesse caso, a Amway foi ilibada de ser uma Pirâmide porque, entre outras coisas, tinha uma cláusula no contrato que firmava com os seus distribuidores e que exigia a venda de produtos a 10 clientes diferente em cada mês. Só dessa forma poderiam ser pagas as devidas comissões. O que aconteceu desde essa data foi um deteriorar gradual do controlo efectivo a esta medida a ponto de hoje em dia ninguém se importar muito com ela. Só para terem uma idea, no Reino Unido decorre actualmente um outro processo contra a Amway, desta feita erguido pelo próprio governo do país, e que revelou que o nível de vendas para fora da rede é de apenas 6%. 94% representará, portanto, a percentagem do total vendas feita pela Amway que vai direitinha para os seus distribuidores. "Vendas para dentro da rede". Não chega para obter uma condenação, mas é um dado revelador daquilo que se passa no mecanismo de funcionamento da rede. (nota: este processo já terminou de forma mais ou menos favorável à Amway - que devido a alguns esforços para melhorar a oferta acabou por ser ilibada - e já foi entretanto reaberto a pedido do Governo)

Em 2002, o economista da FTC Peter J. Vander e o seu colega William Keep desenvolveram um importante estudo matemático em torno da diferenciação entre um sitema legítimo, sustentado na Venda Directa, e um sistema ilegítimo, sustentado nas "vendas para dentro da rede". Basearam-se nos modelos económicos de várias empresas de Marketing Multinível que foram acusadas de promoverem Esquemas em Pirâmide e fechadas pela FTC na segunda metade da década de 90. Uma das conclusões a que chegaram apresenta 70% como o mínimo percentual de vendas para fora da rede necessário para estabelecer um sistema legítimo, sustentado por capitais externos - uma base, portanto, não piramidal. À parte dos complicados cálculos matermáticos que apresenta, este estudo é uma óptima leitura acerca desta questão.

O seguinte trecho foi retirado de um estudo feito pela Comissão Europeia em 1999 e que se foca precisamente na problemática do Marketing Multinível VS Esquenas em Pirâmide. Nas páginas 123 e 124 temos o seguinte:

"Os Sistemas de Pirâmide modernos são planeados de forma a escaparem à aplicação de estatutos anti-piramidais. A sua estrutura assemelha-se à de um Sistema de Marketing Multinível. (...) Tais sistemas (piramidais) vendem produtos ao consumidor final que são geralmente de boa qualidade. (...)
Em tais Sistemas de Pirâmide as vendas para dentro do sistema desempenham um papel importante. São promovidas pela companhia através da oferta de vantagens financeiras para os participantes na rede. Na prática há duas possibilidades: (1) O rectruta adquire um kit inicial que lhe permite iniciar o seu próprio negócio. Frequentemente, participa também em cursos de formação ou compra produtos e informações sobre o negócio que tem de pagar do seu próprio bolso. (2) O recruta compra os produtos à companhia. O recrutador/sponsor obtem comissões no volume de compras do seu downline. Os participantes podem comprar os produtos para o seu próprio consumo ou para venderem a retalho. Não há controlo há efectivo acerca da venda de tais produtos a um consumidor final."

Mas... como saber ou calcular a quantidade de vendas feitas para dentro e para fora da rede por determinada companhia? Tarefa impossível. Lá muito de vez em quando, estas informações vêm a público, e mesmo assim apenas quando são arrancadas a ferros por alguma entidade reguladora. De resto, como nem sequer há mecanismos de controle sobre estes valores, não há hipótese de obter dados realistas.

Como entra a New Way nesta questão? Simples: não entra. A New Way e o seu Elite Club NÃO apresentam uma oferta enquadrável no Marketing Multinível, como de resto já referi no tópico anterior. Os membros/sócios da New Way/Elite Clube não podem vender nenhum produto a terceiros. Não podem chegar a casa de alguém que conheçam, venderem um Kit a essa pessoa e passar-lhes uma factura. O que fazem é algo completamente diferente: aliciam as pessoas que conhecem a comparecer numa reunião onde lhes será impingida a compra desse Kit - PELA NEW WAY-, compra essa que coincidirá com a entrada para o clube e com a eventual, mas segura, adesão a um contrato de intermediação, de modo a poderem também elas recrutarem novos aderentes. Notam as diferenças? No limite, poderíamos afirmar que a New Way vende 100% para dentro da rede, coisa que seria um pouco injusta, porque a "rede", o ser sócio do clube, neste caso, é sinónimo de "produto". Ser membro da rede, sócio do Elite Club, e ter comprado o kit são uma e a mesma coisa. Não há Marketing Multinível neste sistema, tal como não há Vendas Directas. O que há é um esquema puro de Vendas em Pirâmide.

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C - A exigência da compra inicial de uma quantidade injustificada de produtos/serviços

Pegando no tópico B, e arrastando o assunto para um tema semelhante, temos este também forte indicador da existência de uma pirâmide: quando a empresa sugere (ou obriga) os novos recrutas a adquirirem um quantidade injustificada de produtos ou serviços - mais do que aqueles ele poderão absorver para consumo próprio e/ou para escoar para terceiros através das vendas. Também é frequente este tipo de prática vir acompanhado de uma outra, a que será analisada no tópico D - a impossibilidade que os distribuidores têm em devolver os produtos à empresa e receberem de volta o dinheiro investido.

Num estudo publicado em 1998, também pela FTC, a conselheira Debra Valentine observa o seguinte:

"O que é um Esquema em Pirâmide e o que é Marketing Legítimo?

Os Esquemas em Pirâmide surgem hoje em dia de tantas formas que podem ser difíceis de reconhecer imediatamente. Contudo, todos partilham de uma característica comum: prometem aos consumidores ou investidores lucros elevados baseados essencialmente no recrutamento de terceiros para o esquema, e não baseados em lucros derivados de investimentos reais ou na venda de produtos ao público. Alguns esquemas podem afirmar que têm um produto para vender, mas a sua oferta serve apenas para esconder um Esquema em Pirâmide. Há dois sinais distintos que denunciam quando um produto está a ser utilizado com esse propósito: a acumulação de stock e a inexistência de vendas a retalho. A acumulação de stock ocorre quando o plano de incentivos de uma empresa força os recrutas a comprar, frequentem a preços inflacionados, mais produtos do que aqueles que alguma vez conseguirão vender. Se isto ocorrer ao longo do sistema de distribuição da rede, as pessoas no topo da pirâmide gerarão lucros substanciais, mesmo apesar de nenhum produto chegar ao mercado. As pessoas do fundo, em contrapartida, terão efectuado pagamentos excessivos por produtos que simplesmente se acumularão nas suas prateleiras. A inexistência de vendas a retalho é outro alerta vermelho que denuncia a existência de uma pirâmide. Muitos esquemas em pirâmide afirmarão que os seus produtos vendem que nem pipocas num cinema. Contudo, examinando-os mais de perto, tais vendas ocorrem apenas entre as pessoas dentro da estrutura Pirâmide, ou serão feitas a novos recrutas que se juntam à rede, e não a consumidores fora do sistema - ao público em geral."

Em relação à New Way, o que temos é uma aproximação a este conceito, uma vez que a empresa junta, num só produto, um agregado de vantagens e descontos em vários serviços. Na sequência desta agregação, o consumidor vai pagar um valor elevado por tudo (um valor que vai muito para além do valor da oferta, na minha opinião) e vai acabar por aceitar descontos e vantagem em serviços em que nunca esteve realmente interessado. Na New Way não há a possibilidade de escolher, através de pacotes mais pequenos, quais as vantagens de que se pretende usufruir, como acontece, por exemplo, e para ser bastante claro, nos serviços das operadoras de televisão /Internet por cabo, em que o consumidor paga conforme o patamar de serviços que contrata(conforme os canais ou a velocidade de acesso à web). Para agravar esta situação, para além do preço cobrado pela adesão ao Elite Club (os tais 1.450€ mais IVA), temos um valor de 500€ + IVA a pagar por um curso de formação em "técnicas de recrutamento". E o curioso é que tal curso é dado pela mesma empresa que diz oferecer aos seus sócios 52 sessões de formação (uma por cada semana do ano) completamente gratuitas. Portanto, parece-me claro que aqui há um excesso de oferta a ser impingida a um consumidor que não tem necessidade ou apetência por tanta fartura. A velha expressão "à dúzia é mais barato" toma aqui contornos dantescos: "à dúzia limpamos-lhe as economias". A oferta é embelezada por algo mais. Algo que lhe confere um brilho especial: a possibilidade de ganhar dinheiro através da "indicação" de novos membros para sócio.

Se a New Way alguma vez vier a passar os olhos por este texto, como acredito que venha a acontecer, fica aqui um recado bastante simples para melhorarem a vossa oferta: criem vários kits de serviços diferenciados. Sirvam-se da análise que fiz aos vossos DESCONTOS para fazer a separação em patamares. Descontos em cursos de motivação e enriquecimento pessoal são coisas que não interessam a ninguém - nem ao Menino Jesus, com toda a sua infinita boa vontade. As pessoas só frequentam os vossos porque pagaram pela oferta conjunta, e já agora aproveitam a onda.

D - A impossibilidade em reaver o investimento efectuado

Uma das pedras basilares para o sucesso de um Esquema em Pirâmide, e partindo da perspectiva da entidade promotora, é garantir que os investimentos feitos pelos inscritos não possam ser devolvidos. De outra forma, a falcatrua perde a sua força. Se toda a gente, de um momento para o outro, decide por alguma razão recuperar o dinheiro, adeus esquema. Aldrabão que se preze não deixa o fruto do seu dia de trabalho em mãos alheias.

Há várias maneiras de fazer isto. A mais simples é convencer os recrutas a ficarem com os produtos/serviços comprados por um período que exceda o prazo legal previsto para as devoluções. Uma outra maneira, bem mais complicada, é garantir que os recrutas nem sequer tenham hipótese de devolver o que quer que seja (ou uma boa parte do valor) - é esse a forma encontrada pela New Way. Uma vez assinado o contrato de intermediação, bye-bye 500€ + IVA. Hasta la vista. Os 14 dias previstos na lei portuguesa para um consumidor voltar a trás com uma decisão contratual não se aplicam a este contrato, porque o consumidor não o assinou na condição de consumidor. Assinou-o na condição de colaborador. B-R-I-L-H-A-N-T-E. Tiro o chapéu ao génio que encontrou esta brecha na lei portuguesa.

No caso da indústria do Marketing Mutinível, há aparentemente uma espécie de gesto de boa vontade por parte das Associações de Venda Directa. Os códigos de conduta sugerem aos seus membros que estiquem as condições de devolução para la daquilo que os prazos legais obrigam. Mas nem sempre as coisas funcionam de acordo com os planos. Na Agel, por exemplo, temos o caso caricato dos produtos terem um ano de garantia para efeitos de consumo, mas só haver um mês para os devolver à empresa. Um mês, para quem não estiver dentro do assunto, poderá parecer um período razoável. Mas não é. Sobretudo quando um dos kits de adesão à empresa, e que custa cerca de 1.000€, traz 16 caixas de produtos, o suficiente para quase um ano de consumo para quem o compra. Sobretudo quando um mês de permanência na rede não é o tempo suficiente para alguém fazer uma avaliação ajuizada e justificada do negócio. E sobretudo quando a DSA, a Associação de Venda Directa de que a Agel faz parte, "obriga" os seus associados a praticarem um prazo de 12 meses no que respeita a aceitarem devoluções dos seus distribuidores, com direito a uma restituição de 90% da verba investida. Já a Herbalife, aparentemente, é mais bem comportada: dá efectivamente 12 meses aos seus associados para devolverem os produtos (por mais que eu torça o nariz ao negócio deles, este é um ponto a favor).

A propósito deste assunto, é sempre aconselhável recordar as palavras do comunicado da Polícia Judiciária:

"No âmbito de funções de prevenção criminal que legalmente estão atribuídas à Policia Judiciária, compete-lhe alertar os cidadãos para práticas criminais detectadas e que no presente caso se enquadram da seguinte forma:

Grupos de indivíduos, a coberto de vários tipos de empresas, levam a cabo reuniões, especialmente em hotéis, por todo o pais, tentando angariar cidadãos que invistam quantias que rondam os 2.000 €, com a promessa de receberem ganhos astronómicos em relação ao dinheiro investido, bastando para tal angariarem outros cidadãos que invistam igual quantia.

Na altura da entrega do dinheiro, levam o investidor a assinar um contrato, avisando que o valor entregue não é reembolsável e que a empresa cobrará uma comissão sobre todas as entregas e recebimentos. A empresa avisa ainda que o subscritor deverá ter consciência que pode ser o último da cadeia e como tal não recuperar o capital investido.

As empresas até agora identificadas apresentam actividade distinta do seu objecto social.

Desde já alertamos para a ilegalidade desta actividade, quer na perspectiva dos angariadores, quer na perspectiva dos depositantes."

E - A real valia do produto/serviço face ao preço pago por ele

Por último, mesmo que certamente não menos importante, está a questão o valor de um produto/serviço vendido ou promovido por este tipo de empresas - quer as de Marketing Multinível legítimo, quer as que promovem "Esquemas em Pirâmide", quer as que misturam os dois conceitos de forma imperceptível para o consumidor.

Divido a minha análise em três hipóteses distintas: 1) Quando não há qualquer produto ou serviço comercializado; 2) Quando há um produto ou serviço que é objectivamente de má qualidade; 3) Quando há produtos ou serviços de boa qualidade, que podem representar, de facto, uma mais valia para o cliente final.

1) Este caso específico não carece de explicação alguma - o dinheiro troca de mãos a propósito de nada, apenas na perspectiva do recruta poder recrutar novos enganados e lucrar com a situação. o Jogo da Bolha, apesar de estar fora do alcance da lei quanto a "Esquemas em Pirâmide", é um exemplo deste sistema.

2) Para ilustrar este caso, reproduzo um texto contido num documento da "Lex Fori", encomendado por uma Associação de Defesa do Consumidor, que, por coincidência ou não, apresenta várias semelhanças com as técnicas da New Way para arranjar mais sócios para o clube:

" SUBIR A PIRÂMIDE

O Eric detestava o seu emprego de fiel de armazém. Passava a maior parte do tempo numa cave escura e sonhava com um emprego ao ar livre que lhe permitisse conhecer caras novas. Quando a Peggy, uma rapariga que conheceu numa festa, lhe falou numa oportunidade de negócio aliciante ele ficou interessado e quis ter mais informações. Por isso ela levou-o a uma reunião num hotel de luxo bem conhecido.

Na reunião, um homem carismático com um fato elegante de corte italiano falava a um grupo de cerca de 50 pessoas.

A certa altura pediu à Peggy que apresentasse o seu produto mais recente, um guia fiscal. Com um grande sorriso, a Peggy declarou "Com este guia ganho mais e pago menos impostos". A seguir, levantaram-se outras pessoas que iam dizendo quantos guias tinham vendido no mês anterior. Sempre que alguém indicava os respectivos números de vendas, todos entoavam em coro “Tem o que é preciso para ser um vencedor”.

O Eric ficou muito impressionado com o dinamismo e a alegria que todos aparentavam. Ficou ainda mais impressionado com a reunião privada que teve com o homem do fato italiano, que foi muito simpático e agradável.

Disseram-lhe que iria receber cerca de 1000 euros, no primeiro mês, em comissões da venda do guia fiscal e de outros produtos. A partir daí, deveria recrutar novos distribuidores dos quais iria receber comissões sobre as vendas que eles fizessem. Quando esses distribuidores começassem a recrutar os seus próprios subdistribuidores, o dinheiro começaria a entrar em rodos. Tudo o que ele tinha a fazer era recrutar 5 dos seus amigos como distribuidores, que por seu turno recrutariam 5 amigos e, em breve, tão certo como 5 x 5 x 5 = 125, teria mais de cem pessoas a pagar-lhe comissões.

Passados três meses, as coisas não estavam a correr tão bem como ele esperava. Tinha 300 exemplares do guia fiscal na sala, e só tinha vendido 10. Nenhum dos seus amigos queria ser distribuidor e o gerente do banco não parava de lhe telefonar devido ao saldo negativo da sua conta em consequência da compra dos guias fiscais.

O Eric decidiu então queixar-se ao homem do fato de corte italiano, que lhe explicou de modo convincente que o problema se devia à sua técnica de venda. O Eric reconheceu que nunca tinha recebido formação nessa área e foi imediatamente inscrito num seminário de fim-de-semana onde poderia aprender os segredos de um bom vendedor.

O Eric ainda trabalha na cave sem janelas. Gastou 500 euros no seminário de fim-de-semana, 200 euros nas cassetes vídeo “Como vender”, 50 euros no livro “1001 maneiras de vender”, 400 euros para o seminário “Vendas internacionais” e 350 euros para o curso sobre vendas por telefone. Agora usa os guias fiscais como mobília, porque teve de a vender para pagar as dívidas."

3) O terceiro caso é o mais bicudo. E quando os produtos e serviços oferecidos são (ou parecem) de muito boa qualidade? O que pensar de uma empresa que, afinal de contas, até se esmerou por ter uma oferta meritória?

O problema aqui é de outra natureza. Normalmente, e atendendo a alguns casos conhecidos, o que se verifica é a comercialização destes produtos/serviços a um valor muito acima daquilo que o mercado normal exigiria por eles. Para justificar as diferenças de valor em relação a eventuais produtos concorrentes, estas empresas (MLM, Pirâmidais e híbridas) alegam que o seu produto tem uma qualidade superior, usa tecnologias mais avançadas, ou até que não tem produtos concorrentes à sua altura. A razão para o preço elevado, contudo, é outra: há que pagar comissões aos membros da rede que estão acima das pessoas que compram os produtos. Tais comissões fazem encarecer o seu preço final - e poderão até ser considerados nos como custos de produção de tais produtos. A empresa que os comercializa tem de contar com essas comissões a pagar aos distribuidores, e ainda tem de subtrair uma margem de lucro para si - tudo isto encarece o preço final.

As consequências disto são óbvias: com produtos concorrentes a preços mais baixos no mercado tradicional, os distribuidores destas empresas têm uma dificuldade acrescida para vender os seus produtos. Os esforços para enaltecer as qualidades e as propriedades dos produtos que vendem podem levar a um descrédito por parte do consumidor. Principalmente quando existem de facto alternativas equivalentes disponíveis nas lojas. E aqui estamos de volta ao ponto A - torna-se mais simples e menos trabalhos para os distribuidores angariarem novos recrutas para a rede, em alternativa a perderem tempo a vender produtos que dificilmente serão bem aceites.

Como entra a New Way neste ponto? Coloco a New Way a meio caminho entre a situação 2 e a situação 3. Dentro da sua oferta estão descontos em produtos/serviços que valem realmente a pena, como o ACP e a TMN, por exemplo, e estão outros que não valem meio tostão furado - os tais descontos em cursos de auto-enriquecimento pessoal. O fazerem parte de uma oferta agregada não ajuda à festa: paga-se gato por lebre a acaba-se a comer rato. Dos serviços que valem a pena, e uma vez que é devido a estes que o consumidor eventualmente irá aderir ao clube, mais vale adquiri-los junto das próprias empresas - poupa-se desta forma muito dinheiro. Por outro lado, pesa também na decisão o factor "recrutamento". A hipótese de poder ganhar uns cobres à conta de trazer outras pessoas para o clube pode fazer a balança pesar para o lado da oferta da New Way - os sócios estarão assim a escolher um negócio não pela real valia dos seus serviços, mas pela oportunidade em explorar uma rede de cariz piramidal.